Angariação imobiliária: como encontrar imóveis e abordar proprietários
A angariação imobiliária consiste em captar imóveis para venda ou arrendamento. Para uma mediadora, envolve encontrar proprietários com intenção de vender ou arrendar, conhecer o imóvel e apresentar um serviço que justifique confiar-lhe a comercialização. A prospeção abre essa conversa. A angariação exige desenvolvê-la.
Esta distinção entre prospeção e angariação ajuda a perceber onde concentrar o trabalho. Pode haver muitos contactos e poucos imóveis angariados. Vale a pena olhar para o que acontece entre encontrar um proprietário e apresentar-lhe uma proposta: que necessidade foi identificada, o que a agência ofereceu e o que ficou por resolver.
Onde encontrar imóveis para angariar?
Comece pela zona e pelas tipologias que a agência conhece. Conseguir explicar as diferenças entre duas ruas, perceber o estado de um prédio ou reconhecer as dúvidas habituais sobre uma tipologia dá conteúdo à conversa com o proprietário. Uma lista de moradas, por si só, não oferece esse conhecimento.
Escolha algumas vias de prospeção que consiga trabalhar com regularidade. O Grupo Solução recomenda reservar tempo para esta atividade e desenvolver o conhecimento local. Na prática, pode distribuir esse trabalho por três frentes.
Recomendações de clientes e contactos profissionais
Peça a clientes satisfeitos que apresentem a agência a quem esteja a ponderar vender. Facilite essa apresentação: explique a zona em que trabalha e o tipo de serviço que presta. Um pedido concreto, relacionado com a atividade da mediadora, é mais fácil de transmitir do que uma mensagem sobre comprar ou vender qualquer imóvel.
Prefira que a pessoa interessada inicie o contacto ou aceite ser apresentada. Isso permite começar a conversa com um motivo conhecido por ambas as partes, sem recolher números de terceiros para uma lista de chamadas.
Relações na zona onde trabalha
Mantenha contacto com profissionais com quem já colabora e participe na vida local. Use essas relações para conhecer melhor os imóveis e as necessidades da zona. Se surgir uma possível venda, procure uma apresentação ao proprietário interessado.
Ter conhecimento de uma mudança familiar ou de um imóvel aparentemente vazio não permite concluir que existe intenção de vender. Essa informação só se confirma com o proprietário.
Presença digital dirigida a proprietários
No site e nas redes sociais da agência, reserve espaço para explicar o serviço a quem vende. Pode mostrar como prepara um imóvel para fotografias, o que analisa numa visita de angariação ou como apresenta ao proprietário as observações das visitas.
Associe esse conteúdo a uma forma clara de pedir informação. Se a página convida a conversar sobre a venda de uma casa, explique quem responderá e sobre o que será essa conversa. Assim, o proprietário sabe o que está a pedir antes de deixar os seus dados.
Como preparar a primeira conversa com o proprietário?
Antes de falar, separe o que sabe do que precisa de perguntar. A iad Portugal sugere analisar a apresentação do imóvel, a oferta da zona e o objetivo do contacto. Essa preparação pode caber numa folha, desde que seja específica para a casa em causa.
Se houver um anúncio, veja a localização indicada, a tipologia, as fotografias e o preço pedido. Anote as dúvidas que a descrição deixa abertas. Uma divisão sem fotografia, por exemplo, é um assunto a esclarecer durante a visita. Não permite tirar conclusões sobre o seu estado.
Na conversa, procure perceber sobretudo:
A decisão: o proprietário quer vender ou está a explorar essa possibilidade?
O prazo: existe uma mudança, compra ou outra decisão dependente da venda?
A experiência até agora: já houve contactos ou visitas? Que dúvidas surgiram?
A expectativa sobre a agência: precisa de ajuda com o preço, a divulgação, as visitas ou a gestão do processo?
Deixe que as respostas alterem a conversa. Se a pessoa está indecisa entre vender e manter o imóvel, começar por apresentar um plano de divulgação deixa a sua principal dúvida por responder.
Escolha também um objetivo limitado para esse primeiro contacto: esclarecer a situação, combinar uma visita ou apresentar uma análise. Tentar fechar tudo na mesma conversa pode levar a propor um serviço antes de conhecer a casa.
Da intenção do proprietário ao contacto combinado
O que apresentar numa proposta de angariação?
Depois de visitar o imóvel e ouvir o proprietário, explique como a agência trabalharia aquela venda. Uma descrição concreta do serviço permite discutir responsabilidades, condições e honorários com algo mais do que uma lista de vantagens.
Pode organizar a proposta desta forma:
Parte da proposta | O que explicar ao proprietário |
|---|---|
Conhecimento do imóvel | O que observou na visita e que informação ainda falta confirmar. |
Preparação da comercialização | Fotografias, descrição, características a destacar e assuntos a esclarecer antes de anunciar. |
Divulgação | Que canais propõe utilizar e que materiais vai preparar. |
Contactos e visitas | Quem responde aos interessados, combina horários e acompanha as visitas. |
Informação ao proprietário | Como vai comunicar o trabalho realizado, as reações recebidas e as questões que exigem uma decisão. |
Esta é uma estrutura possível, a adaptar ao serviço que a agência efetivamente presta. Inclua as condições e os honorários da proposta e dê espaço para o proprietário os discutir.
Se apresentar uma orientação de preço, explique os elementos usados. Num comparativo de anúncios, diga que está a mostrar preços pedidos. Evite apresentá-los como valores de negócios concluídos. Quando houver diferenças de estado, área ou características, torne-as visíveis na comparação.
O proprietário deve conseguir perceber o que ficará a cargo da mediadora e em que momentos terá de intervir. É aí que expressões como «acompanhamento personalizado» precisam de ganhar conteúdo.
Como responder a quem prefere vender por conta própria?
Primeiro, descubra o motivo. Pode estar relacionado com honorários, uma experiência anterior ou a vontade de testar a venda sem ajuda. A reflexão de Massimo Forte sobre compreender e aconselhar as pessoas na angariação é útil aqui: a resposta começa pela dúvida que o proprietário apresenta.
Imagine este exemplo fictício. O proprietário diz que vai tentar vender sozinho porque tem disponibilidade para acompanhar visitas. Em vez de insistir nessa parte do serviço, pode perguntar:
«Além das visitas, há alguma parte da venda em que gostasse de ter apoio?»
Se a resposta for o preço, a conversa pode continuar pela análise do imóvel e pelos elementos necessários para a preparar. Se forem os contactos recebidos, explique como a agência os atende e organiza. Apresente apenas o trabalho que presta e as condições em que o realiza.
Também pode não existir interesse no serviço. Nesse caso, termine a conversa com clareza. Uma recusa não exige uma sequência de argumentos nem a promessa de vender por um valor superior.
Como acompanhar um proprietário que ainda não decidiu?
O seguimento deve recuperar o assunto que ficou em aberto. «Já pensou na nossa proposta?» diz pouco quando a pessoa explicou que precisava primeiro de resolver outra questão.
Num exemplo fictício, um proprietário quer falar com a família antes de decidir e aceita voltar a conversar na semana seguinte. Registe essa condição numa nota e marque uma data para rever o contacto. Na conversa seguinte, comece por saber se essa decisão avançou. Só depois faz sentido retomar a proposta.
Se ficou de enviar informação, entregue-a antes de pedir uma resposta. E, se o proprietário disser que não pretende continuar, atualize o registo para evitar que outra pessoa da equipa volte a abordar o mesmo assunto sem saber o que aconteceu.
Combine o canal e o momento do contacto. Para comunicações eletrónicas de marketing dirigidas a pessoas singulares sem relação jurídica prévia, a CNPD exige consentimento prévio e expresso. Um endereço ou telefone encontrado num anúncio não deve ser tratado como um pedido de informação à agência.
Onde entra o CRM na angariação imobiliária?
No Inmovilla, pode guardar o contacto do proprietário e organizar notas, tarefas e visitas. A nota conserva o que foi conversado. A tarefa, com data de aviso, ajuda a rever o assunto no momento previsto. A confirmação de uma decisão do proprietário continua a ser feita pela equipa.
Quando existir autorização do proprietário e os dados necessários para comercializar o imóvel, a passagem de prospeção para imóvel pode ser feita manualmente, mantendo notas, contactos e atividades anteriores associados à ficha.
Conheça o CRM imobiliário da Inmovilla para organizar esse trabalho, desde as primeiras conversas com proprietários até ao acompanhamento dos imóveis angariados.
